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刘广伟人气为本

时间:2017-12-15 11:49:47

刘广伟:人气为本

近年来,许多餐饮业者在感叹,生意越来越难做,企业越来越难干,利润空间越来越小,餐饮市场变得更加难以琢磨。

今天老张的餐厅关门了,明天老李的餐厅转让了,老王的餐厅现在还在赔钱,等等,负面消息不断,一股强烈的“焦虑情绪”正在业内蔓延。四高一低,压力山大,形势逼人,不敢懈怠,不仅赚钱成为问题,甚至存活都难以为继。

餐饮行业的薄利时代已经走来,如何面对这一社会发展的大势?许多餐饮业者急中求变,有的在改装修,有的在抓培训,有的在调菜品,有的在忙营销,是否会有成效,尚且不知,有病乱求医。那么,到底应该怎么干,才能扭转被动局面、摆脱焦虑情绪?我的看法是,抓人气。抓人气很根本的办法就是出你一款、一桌、一日的利润空间,求得一月、一年、一生的成长空间。一个餐厅,如果没有更多顾客光顾,再多的努力也会付诸东流。如果上座率低,再高的毛利率也难支撑。摆正人气和利润的关系,是应对微利时代的关键,是治疗从业者“焦虑情绪”的一剂良方。

人气和利润关系的本质,是上座率和毛利率的关系,孰重孰轻,不可混淆。当然,没有利润就没有餐厅的生命。但是,求利不可近视,毛利率*一,上座率第二,其实是一种慢性自杀。

有些企业越是被市场压得喘不过气来,越是死盯住菜品毛利不放,结果是毛利率上去了,餐厅的整体利润却是负数。如果上座率*一,毛利率第二,情况则大不相同。吸引更多的顾客是很重要的,客人多了自然可以分摊更多的成本。面对激烈竞争,要先想尽办法提升上座率,提升人气,这是一种正循环。

人气为本有四大优势:一是食材流动性好。人气旺,食材积压少,食材新鲜,从而保障菜品品质。另外,食材使用量大,还能降低采购成本;二是员工士气高。长期上座率低,员工容易松懈,人气越旺、士气越高;三是口碑营销效果好。人具有从众心理,大家往往乐意去人气火爆的餐厅;四是餐厅利润稳定。

人气餐厅可能毛利率不高,但由于上座率高,翻台多,餐厅的利润是稳定持续的。如何实现人气火爆,首先要把顾客数量作为店长绩效考核的指标,且很好是首要指标。传统的做法是以营业额或利润为主要指标。

其实,应该将人气作为一个重要指标加入到绩效考核项目中,店长有责任保障每天、每周、每月的客流量,把人气指标的理念贯穿到每一个环节,贯彻给每一个员工。提升人气有两大方法:一是正向降利法,如果现在的毛利率是60%,那么主动降低几个点,毛利率下来了,人气就上去了;二是反向确利法,通过计算房租、人力等成本,找出盈亏平衡的很低点,以此确定毛利的很低点,大幅度让利给顾客,快速赢得人气,然后再逐渐调整毛利率。

当你的餐厅成为人气旺店以后,是否需要提升毛利率,有两种截然不同的态度和方法。

*一种态度是提高毛利率。可以用换菜的方式提高,而不是直接提高原菜品的毛利;第二种态度是不再提高毛利率。即保持现有做法不变,维持人气火爆的局面,以此换得生意稳定,以求彻底远离“焦虑情绪”,换得内心安定。

“人气为本”是一个长远的视角,是应对微利时代的重要方法。

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