刘广伟：人气为本

近年来，许多餐饮业者在感叹，生意越来越难做，企业越来越难干，利润空间越来越小，餐饮市场变得更加难以琢磨。

今天老张的餐厅关门了，明天老李的餐厅转让了，老王的餐厅现在还在赔钱，等等，负面消息不断，一股强烈的“焦虑情绪”正在业内蔓延。四高一低，压力山大，形势逼人，不敢懈怠，不仅赚钱成为问题，甚至存活都难以为继。

餐饮行业的薄利时代已经走来，如何面对这一社会发展的大势？许多餐饮业者急中求变，有的在改装修，有的在抓培训，有的在调菜品，有的在忙营销，是否会有成效，尚且不知，有病乱求医。那么，到底应该怎么干，才能扭转被动局面、摆脱焦虑情绪？我的看法是，抓人气。抓人气很根本的办法就是出你一款、一桌、一日的利润空间，求得一月、一年、一生的成长空间。一个餐厅，如果没有更多顾客光顾，再多的努力也会付诸东流。如果上座率低，再高的毛利率也难支撑。摆正人气和利润的关系，是应对微利时代的关键，是治疗从业者“焦虑情绪”的一剂良方。

人气和利润关系的本质，是上座率和毛利率的关系，孰重孰轻，不可混淆。当然，没有利润就没有餐厅的生命。但是，求利不可近视，毛利率*一，上座率第二，其实是一种慢性自杀。

有些企业越是被市场压得喘不过气来，越是死盯住菜品毛利不放，结果是毛利率上去了，餐厅的整体利润却是负数。如果上座率*一，毛利率第二，情况则大不相同。吸引更多的顾客是很重要的，客人多了自然可以分摊更多的成本。面对激烈竞争，要先想尽办法提升上座率，提升人气，这是一种正循环。

人气为本有四大优势：一是食材流动性好。人气旺，食材积压少，食材新鲜，从而保障菜品品质。另外，食材使用量大，还能降低采购成本；二是员工士气高。长期上座率低，员工容易松懈，人气越旺、士气越高；三是口碑营销效果好。人具有从众心理，大家往往乐意去人气火爆的餐厅；四是餐厅利润稳定。

人气餐厅可能毛利率不高，但由于上座率高，翻台多，餐厅的利润是稳定持续的。如何实现人气火爆，首先要把顾客数量作为店长绩效考核的指标，且很好是首要指标。传统的做法是以营业额或利润为主要指标。

其实，应该将人气作为一个重要指标加入到绩效考核项目中，店长有责任保障每天、每周、每月的客流量，把人气指标的理念贯穿到每一个环节，贯彻给每一个员工。提升人气有两大方法：一是正向降利法，如果现在的毛利率是60%，那么主动降低几个点，毛利率下来了，人气就上去了；二是反向确利法，通过计算房租、人力等成本，找出盈亏平衡的很低点，以此确定毛利的很低点，大幅度让利给顾客，快速赢得人气，然后再逐渐调整毛利率。

当你的餐厅成为人气旺店以后，是否需要提升毛利率，有两种截然不同的态度和方法。

*一种态度是提高毛利率。可以用换菜的方式提高，而不是直接提高原菜品的毛利；第二种态度是不再提高毛利率。即保持现有做法不变，维持人气火爆的局面，以此换得生意稳定，以求彻底远离“焦虑情绪”，换得内心安定。

“人气为本”是一个长远的视角，是应对微利时代的重要方法。